Блог

Oct 24, 2023

Хорошая попытка, стартап, но это не ваш доступный рынок (SOM).

Есть одна проблема, с которой я стал сталкиваться все чаще: основатели стартапов,

Есть одна проблема, с которой я стал сталкиваться все чаще: основатели стартапов, в отчаянии пытаясь показать, насколько велики их рынки, значительно переходят черту, заявляя о недостижимых и абсурдных цифрах для своих TAM/SAM/SOM.

Я понимаю: вы хотите, чтобы казалось, что вы строите очень ценную компанию. Но в процессе презентации вам все равно придется сохранять чувство честности.

Когда вы пытаетесь детализировать общий адресный рынок, общий обслуживаемый рынок и общий доступный рынок, будьте очень осторожны, чтобы рассказать правильную историю.

Проблема стала особенно очевидна во время недавнего демонтажа питч-дека Вори, но кажется несправедливым призывать их к этому отдельно; Я вижу, что это обычная проблема во многих презентациях.

Как рассчитать TAM, SAM и SOM вашего стартапа

В презентации Вори появляется следующий слайд:

Это не ваш СОМ.Изображение предоставлено: Весна

На этом слайде Вори говорит о «самом большом нецифровом сегменте розничной торговли», что, вероятно, верно, но общие расходы в США в 765 миллиардов долларов — это не размер рынка — это размер всех расходов потребителей в продуктовых магазинах. . (В Statista есть несколько интересных цифр.)

Проблема в том, что Vori открывает не продуктовый магазин, а инструмент для продуктовых магазинов. Другими словами, даже если бизнес Vori будет идти настолько хорошо, насколько это возможно, и он получит 100% долю рынка в каждом отдельном независимом супермаркете в мире, это не означает, что оборот компании будет составлять 250 миллиардов долларов: это означает, что отрасль, которую она обслуживает, оборачивается такой же суммой денег.

Нигде в слайдах компания не рассматривает то, что, по ее мнению, является верхней границей объема товарооборота в ее отрасли. Это можно сделать снизу вверх (сколько денег независимые супермаркеты тратят на программное обеспечение для хранения запасов и аналитики, насколько может вырасти этот рынок и какой процент этих магазинов вы можете иметь в качестве своих клиентов?) или сверху вниз (сколько супермаркетов, умноженная на цену ваших услуг за супермаркет — это ваш общий размер рынка).

Я понимаю, почему Вори решил использовать эти цифры, но они, по сути, в лучшем случае бессмысленны, невежественны в среднем и обманчивы в худшем случае. Будучи стартапом, вы наверняка хотите, чтобы вы рисовали радужную, агрессивную картину роста, но не поддавайтесь искушению использовать самые большие цифры, которые вы можете найти. Например: если вы являетесь автосалоном, ваш общий обслуживаемый рынок не равен стоимости автомобилей, которые вы продаете (это SOM для производителя автомобилей). Ваш SOM — это общая стоимость комиссий с продаж, планов обслуживания, товаров и услуг послепродажного обслуживания и всего остального, на чем вы действительно можете заработать деньги. Не путайте эти два понятия!

Это отрывок из полного разбора колоды Вори. Вы можете узнать об этом и многом другом из моей еженедельной колонки о разборе презентаций на TechCrunch+!

Разбор питч-деки: колода Вори серии А за 10 миллионов долларов