Блог

May 06, 2023

Покупки глазами: ключи к успешным стратегиям мерчендайзинга

Сотрудники ЦД | 5 июня 2023 г. Автор: Kellogg's Когда дело доходит до создания эффективной

Сотрудники ЦД | 5 июня 2023 г.

Автор: Келлоггс

Когда дело доходит до разработки эффективных стратегий, которые увеличивают размеры корзин и продажи в магазине, мерчандайзинг должен быть в верхней части вашего списка. Предлагая популярные закуски на протяжении всего пути покупателя к покупке, создавая варианты комплектации, размещая нужные продукты в нужных местах и ​​продвигая эти продукты в интернет-магазине, вы можете улучшить качество обслуживания покупателей в магазине и обеспечить успех своего магазина.

1. Примите участие в покупательском пути вашего покупателя

Идея проста: вы с большей вероятностью увеличите продажи, размещая и продвигая свою продукцию там, где делают покупки ваши покупатели. И, зная, что среднее посещение магазина длится 3 минуты, у вас есть не так уж много времени, чтобы подвести покупателей к закускам, которые им действительно нужны1. Но где ваши покупатели на самом деле ищут свои любимые закуски?

За пределами прохода

При продумывании покупательского пути покупателя есть только три гарантированных точки соприкосновения: вход в магазин, оформление заказа и выход. Это приводит к высокой посещаемости магазинов, но только 25% покупателей отваживаются покинуть эти места с интенсивным движением и идут по проходам в поисках своих любимых закусок2.

Это означает, что стратегически размещенные товары по периметру магазина, такие как торцевые крышки и проволочные стеллажи для корзин, могут стимулировать дополнительные продажи и импульсивные покупки только за счет наглядности.

При оформлении заказа

Возможность увеличивать размер корзины не заканчивается, когда покупатель решает оформить заказ. Поскольку большинство покупок закусок в обычных магазинах совершаются импульсивно, захватить покупателя на кассе — отличная возможность побудить покупателя добавить еще один товар к своей покупке.3

Размещая основные продукты для закусок вдоль и под кассой, вы можете подчеркнуть наличие закусок, которые покупатели, возможно, пропустили во время своих первых поездок по вашему магазину, и предоставить вескую причину совершить покупку, когда они доберутся до своих любимых закусок.

2. Объединение увеличивает возможности покупки

Вы можете продолжать увеличивать размер их корзины, используя возможности объединения их любимых закусок в популярные сочетания.

Существует несколько различных подходов к объединению. Некоторые из наиболее популярных стратегий комплектования включают пакеты «смешивай и подбирай», когда покупатели выбирают из ограниченного набора закусок по фиксированной цене, пакеты перекрестных продаж, когда дополнительный продукт продается как дополнение к популярному товару. и пакеты BOGO, где покупатели могут получить несколько товаров по цене одного.4

Объединение создает возможности для стимулирования продаж между категориями, поскольку многие покупатели будут искать дополнительные закуски и продукты, которые дополняют их основные покупки. Kellogg's® Rice Krispies Treats® и Pop-Tarts® предлагают отличные сочетания во всех категориях, поскольку 20% корзин, включающих Rice Krispies Treats®, также включают закуски и чипсы на разовую порцию, а 14% корзин, в которые входят Pop-Tarts®, также включают упакованные хлебобулочные изделия.5

А поскольку более четверти покупателей говорят, что возможности комплектации играют важную роль при выборе интернет-магазина, правильная комплектация потенциально может привлечь новых клиентов в ваш магазин2.

3. Расположение полок имеет значение

Продолжая свое путешествие по вашему магазину, покупатели могут зайти в отделы с закусками. На этом этапе их пути вы, как продавец, можете повлиять на их окончательные решения о покупке в зависимости от того, где вы решите разместить нужные товары.

Существует популярная поговорка: «Уровень глаз — это уровень покупки». По сути, это означает, что покупатели будут тянуться к товарам, которые они видят. Они, как правило, избегают поиска предметов, расположенных слишком низко к земле, поскольку им приходится прикладывать дополнительные усилия для сканирования полки, и гораздо чаще покупают товары прямо на их глазах6.

Чтобы максимизировать продажи между проходами, вам следует расставить приоритеты в отношении товаров, которые, как вы знаете, будут больше продаваться в этом лучшем месте. Например, покупатели всегда в центре внимания Pringles® — это соленая закуска №1 в социальных сетях7 и лидер роста доли (+0,8 балла) в обычных магазинах8 — так что вы, вероятно, увидите больший рост, предложив такой ведущий бренд на полке на уровне глаз.